Chef d'entreprise : Comment choisir son CGP ?

Qu’est ce qu’un CGP (conseiller en gestion de patrimoine) et quel est son rôle ?

Définition et rôle d’un CGP

Un Conseiller en Gestion de Patrimoine (ou CGP) est un professionnel spécialisé dans la création, la gestion, l'optimisation et la transmission du patrimoine. Le patrimoine est à prendre au sens large du terme à savoir le patrimoine : 

• financier
• immobilier
• professionnel
• artistique

Le conseiller en gestion de patrimoine s’adresse aux personnes physiques, aux familles, aux dirigeants d’entreprises et aux personnes morales.

Son rôle principal est d'aider ses clients à atteindre leurs objectifs à long terme en élaborant des stratégies personnalisées en fonction de leurs besoins, de leur tolérance au risque et de leur situation financière.

Les acteurs du conseil en gestion de patrimoine en France sont variés et peuvent être classés en plusieurs catégories :

• les réseaux bancaires
• les banques privées
• les agents généraux d’assurance
• les cabinets indépendants de conseil en gestion de patrimoine
• les cabinets de family office

Comment devenir CGP ?

Même si le conseil en gestion de patrimoine est une activité réglementée, il n’est pas nécessaire d’être diplômé pour exercer, contrairement à d’autres activités comme les notaires, avocats ou experts-comptables.

Il n’existe d’ailleurs aucun ordre pour les CGP mais ils ont l’obligation d’adhérer à une chambre. Il en existe d’ailleurs plusieurs comme la CNCGP, la CNCEF ou l’ANACOFI.

La profession est également encadrée par des autorités de tutelles qui sont : 

• l’AMF
• l’ACPR

Un CGP, afin de pouvoir exercer, doit justifier d’un minimum d’heures de formations, d’expérience ou d’un diplôme d’étude supérieur juridique, économique ou de gestion.

Une fois ces conditions réunies, le CGP devra être immatriculé auprès de l’Orias afin de pouvoir exercer son activité.

Même si l’activité de CGP n’exige pas l’obtention d’un diplôme, il existe de nombreux masters délivrés par des universités, écoles ou associations.

La référence (selon nous) est l’AUREP (Association Universitaire de Recherche et d’Enseignement sur la Patrimoine).

Il existe des masters généralistes et spécialisés (dirigeants, international, personnes protégées, etc…)

Quels modes de rémunération d’un CGP ?

Les conseillers en gestion de patrimoine peuvent être rémunérés de différentes manières, en fonction de la structure de leur activité et des services qu'ils fournissent. Voici quelques-uns des principaux modes de rémunération des CGP :

• Honoraires

Certains CGP facturent des honoraires basés sur un taux horaire, une tarification à la séance de consultation ou un forfait pour des services spécifiques Cette structure de rémunération est souvent transparente et alignée sur les services fournis, ce qui peut renforcer la confiance des clients.

• Commissions

Les CGP peuvent également être rémunérés par le biais de commissions sur les produits financiers ou immobiliers qu'ils recommandent et vendent à leurs clients. Cette méthode de rémunération peut soulever des préoccupations concernant les conflits d'intérêts potentiels, car les conseillers pourraient être incités à recommander des produits qui offrent des commissions plus élevées, même s'ils ne sont pas nécessairement dans l'intérêt supérieur du client.

Mais cette méthode offre aussi une système gagnant-gagnant car une partie de ces commissions se basent sur les actifs sous gestion donc le CGP a un intérêt financier à ce que les actifs augmentent et donc d'augmenter la performance des actifs de leurs clients.

• Honoraires basés sur les actifs sous gestion

Certains CGP facturent des honoraires basés sur un pourcentage des actifs financiers qu'ils gèrent pour leurs clients. Par exemple, un CGP pourrait facturer 1 % des actifs sous gestion annuellement. Cette structure de rémunération est courante chez les Family Office (mais plus rare chez les CGP) et est souvent perçue comme alignée sur les intérêts du client, car les honoraires augmentent ou diminuent en fonction de la performance des investissements.

• Hybride

Certains CGP adoptent une approche hybride en combinant plusieurs méthodes de rémunération, telles que des honoraires pour des services de conseil spécifiques et des commissions sur la vente de produits financiers et immobiliers. Cette approche vise à offrir une certaine flexibilité tout en garantissant que les intérêts du client restent au premier plan.

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Il est important pour les clients de comprendre clairement comment leur conseiller en gestion de patrimoine est rémunéré, afin de pouvoir évaluer tout potentiel de conflit d'intérêt et de s'assurer que les recommandations sont alignées sur leurs besoins et objectifs spécifiques.

Les services proposés par un CGP

Le CGP répond à des objectifs clients

Les besoins des clients sont nombreux et variés mais les principaux sont : 

• Préparation de la retraite
• Constitution d’un patrimoine
• Optimiser la rentabilité de ses placements
• Gestion de fortune
• Optimiser sa fiscalité
• Aider ses enfants
• Protéger son conjoint et ses proches
• Préparer sa succession
• Se prémunir contre les accidents de la vie
• Préparation d’une expatriation

Le conseil en gestion de patrimoine ne se résume donc pas seulement à de l’investissement financier ou immobilier.

Les besoins spécifiques des dirigeants

En plus des besoins listés dans le paragraphe précédent, les dirigeants d’entreprise ont des besoins spécifiques tels que : 

• Optimisation de sa rémunération
• Investir la trésorerie excédentaire
• Acquisition et mode de détention des bureaux de l’entreprise
• Protection de l’entreprise face aux aléas de la vie
• Transmettre l’entreprise dans le cadre familiale
• Optimisation fiscale de la cession de l’entreprise
• Réinvestissement du produit de cession de l’entreprise
• Gouvernance d’entreprise et gouvernance familiale

Les moyens utilisés par les CGP

Bilan patrimonial

L'une des premières étapes que les CGP se doivent d'entreprendre est une analyse patrimoniale complète de la situation de leurs clients. Cette analyse comprend l'évaluation des actifs, des passifs, des revenus et des dépenses, ainsi que la compréhension des objectifs financiers à court et à long terme de leurs clients.

Mise en place d’une stratégie patrimoniale

Grâce à cette analyse approfondie, le CGP est en mesure de construire une stratégie et de proposer des recommandations personnalisées et adaptées à la situation financière, professionnelle et familiale spécifique de chaque client.

Cette stratégie devra ensuite être suivie dans le temps et être adaptée en fonction de l’évolution de la situation du client et de l’environnement juridique et économique.

Proposition et gestion active d’investissements financiers et non financiers

Le CGP doit être capable de trouver les investissements financiers et non financiers adaptés à la stratégie et au niveau de risque que son client est capable de supporter.

Il aura une approche de gestion active des investissements pour optimiser les rendements tout en minimisant les risques.

Ils surveillent régulièrement les performances du portefeuille et ajustent les allocations d'actifs en fonction des conditions du marché et des objectifs du client. 

Cette gestion proactive permet aux clients de tirer parti des opportunités de croissance tout en limitant les pertes potentielles.

Conseil juridique

En plus de fournir des conseils en investissement, les conseillers en gestion de patrimoine doivent également être capables de fournir des conseils juridiques nécessaires aux besoins de son client.

Cette dimension juridique est essentielle afin de répondre aux objectifs de planification successorale, la gestion des actifs et la protection du patrimoine.

En intégrant des conseils juridiques à leur expertise financière, les CGP offrent à leurs clients une approche complète de la gestion de leur patrimoine.

Sollicitation et coordination des conseils externes

Le CGP travaille en étroite collaboration avec des professionnels qualifiés tels que les professions juridiques (avocats, notaires, experts-comptables) et non juridiques (courtiers en crédit, banquiers, leveurs de fonds).

Sa capacité à coordonner tous ces acteurs en jouant le rôle de chef d’orchestre est essentiel afin d’atteindre les objectifs de son client.

Gestions du risque

En tant que gardiens du patrimoine de ses clients, le conseiller en gestion de patrimoine joue un rôle crucial dans la gestion intégrée du risque.

Outre la gestion des risques liés aux placements, tels que la volatilité des marchés et les fluctuations des prix des actifs, les CGP prennent également en compte d'autres aspects du risque financier, notamment le risque juridique, fiscal et familial.

De plus, les CGP aident à atténuer le risque d'accident de la vie en recommandant des solutions d'assurance adaptées, telles que l'assurance vie, l'assurance invalidité, l’assurance décès et l'assurance responsabilité civile En intégrant une approche globale de gestion du risque, les CGP offrent à leurs clients une protection maximale contre les imprévus, renforçant ainsi leur sécurité et leur tranquillité d'esprit à long terme.

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Comment choisir son CGP pour un dirigeant d’entreprise ?

Approche globale du CGP

La première chose à regarder est selon nous la plus importante : est-ce que le CGP avec qui vous pensez travailler aura bien une approche globale ?

Quand on parle d’approche globale, c’est être capable de naviguer dans tous les domaines qui vont impacter le dirigeant.

Chez Rezult, nous estimons que la gestion de patrimoine regroupe 10 domaines : 

• Fiscalité

Être capable d’évaluer les conséquences fiscales à titre personnel et au niveau de la société

• Immobilier

Être capable d’appréhender tout investissement immobilier et leur mode de détention (en direct ou via une société)

• Financier

Être capable de gérer les différents types d’investissements financiers ou les différents types de financement que ce soit à titre privé ou professionnel

• Civil

Être capable de mesurer les impacts du décès du dirigeant ou de son conjoint sur l’entreprise et sur la famille

• Social

Être capable de comprendre les mécanismes retraite, protection sociale et cotisations sociales

• Droit des affaires

Être capable d'appréhender les différents types de société et de les utiliser à bon escient

• Stratégie

Être capable de proposer des solutions d’ingénierie patrimoniale aussi bien dans la sphère professionnelle que personnelle

• Environnement économique

Être capable de comprendre les impacts de l’environnement économique sur le patrimoine personnel et professionnel du dirigeant

• International

Être capable d’appréhender les conséquences fiscales et civiles d’une future expatriation ou impatriation

• Émotionnel

Être capable de gérer les conflits familiaux dans la gestion du patrimoine de la famille

Indépendance capitalistique du CGP

Un CGP peut exercer aussi bien en banque mais également en cabinet de gestion de patrimoine. Certains cabinets sont des filiales de grands groupes, d’autres sont indépendants d’un point de vue capitalistique c’est à dire que le capital n’est pas détenu par un quelconque assureur ou tout autre organisme financier.

Il est toujours recommandé de travailler avec des cabinets indépendants capitalistiquement.

Pourquoi ?

Car ils ne sont pas tenus de distribuer des produits de leur actionnaire. Ils peuvent aller chercher les meilleures solutions existantes sur le marché afin de proposer une stratégie sur-mesure.

Conseil indépendant ou non-indépendant du CGP ?

D’un point de vue réglementaire, un CGP peut délivrer un conseil indépendant ou non-indépendant.

La différence entre les deux est le mode de rémunération. Un conseiller indépendant ne pourra être rémunéré qu’en honoraires de conseil et ne pourra en aucun cas toucher des rétro-commissions des partenaires chez qui l’investissement du client sera fait.

Le CGP pratiquant le conseil non-indépendant sera autorisé à toucher des rétro-commissions.

Alors comment choisir ?

Il existe tout un débat aujourd’hui sur le fait qu’un CGP indépendant ne pourra qu’être objectif dans son conseil tandis que le CGP non-indépendant sera fortement incité à proposer des placements avec les rétro-commissions les plus importantes.

Certains en arrivent même à la conclusion que les CGP non-indépendants sont des escrocs et tandis que le CGP indépendant sera forcément honnête.

En réalité il n’en est rien.

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Pourquoi ?

Un CGP non-indépendant peut certes toucher des rétro-commissions mais son client peut exiger que la rémunération ne se fasse qu’en honoraires.

En effet, le CGP doit indiquer dans sa lettre de mission son mode de rémunération à savoir honoraires ou rétro-commissions.

Si seulement les honoraires sont indiqués, le CGP non-indépendant ne pourra toucher aucune rétro-commissions.

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Un CGP indépendant est-il forcément objectif ? Pas du tout.

Certes un CGP indépendant ne vend pas de produits, mais il vend du temps. Rien ne garantit à un client que son CGP indépendant lui a préconisé la stratégie la plus adaptée à sa situation en ayant notamment préconisé une usine à gaz totalement inutile dans le seul but de facturer plus d’heures et donc plus d’honoraires.

Ce n’est donc pas un critère de choix.

L’avantage de prendre un conseiller non-indépendant c’est que vous aurez le choix sur son mode de rémunération. Concernant un conseiller indépendant, vous serez obligé de lui verser des honoraires qui en plus seront soumis à TVA.

CGP diplômé

Contrairement à certaines professions réglementées comme les notaires, avocats, médecin, experts-comptables, etc…, il n’est pas obligatoire d’être diplômé en gestion de patrimoine pour exercer le métier de CGP.

Le CGP doit justifier d’une certaines aptitudes validées par un certain nombre d’heures de formation ou d’une certaines expérience mais qui ne nécessite pas plusieurs années d’études.

Mais des diplômes existent, certains proposent un enseignement plutôt général et d’autres plus spécialisés (gestion du dirigeants, patrimoine international, personnes protégées, etc…).

Attention : un diplôme n’est pas toujours suffisant mais justifie d’une certaine compétence technique.

CGP pratiquant l’ingénierie patrimoniale du chef d’entreprise

Afin de pouvoir conseiller au mieux un dirigeant, le CGP doit maîtriser l'ingénierie patrimoniale du chef d’entreprise.

En effet, la gestion patrimoine du dirigeant est particulièrement compliquée et nécessite plusieurs années d’expérience et un diplôme spécialisé.

C’est d’ailleurs pour cela que beaucoup de CGP sont généralistes et s’adressent principalement aux particuliers.

Il s’agit d’un critère indispensable.

L’importance de la transparence et de la pédagogie du CGP

Le CGP doit être capable de faire preuve de transparence sur sa rémunération, ses frais, la qualité du partenaire qu’il choisit et la stratégie proposée.

Il doit faire en sorte que le client puisse choisir une stratégie parmi plusieurs présentées avec une vision objective des avantages et inconvénients de chacune afin que l’investisseur puisse prendre une décision en toute connaissance de cause.

Présenter une seule stratégie à son client revient finalement à ne pas lui laisser le choix et presque choisir à sa place.

Il est également important que CGP sache faire preuve de pédagogie.

En effet, il est crucial pour un CGP de pouvoir expliquer clairement les concepts financiers et juridiques ainsi que les différentes options de placement à ses clients, qui peuvent ne pas avoir une expertise approfondie dans ce domaine et ainsi l’aider à prendre une décision facilement et rapidement.

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Premièrement, la pédagogie permet de créer un lien de confiance entre le CGP et son client. En expliquant les différentes stratégies et en répondant aux questions de manière claire et compréhensible, le CGP démontre son expertise tout en aidant son client à prendre des décisions éclairées concernant son patrimoine.

Deuxièmement, la pédagogie permet d'impliquer le client dans le processus de gestion de son patrimoine. En comprenant les mécanismes derrière les recommandations du CGP, le client se sent plus investi dans ses propres décisions et est plus enclin à suivre les conseils qui lui sont donnés.

Enfin, la pédagogie contribue à l'autonomie financière du client. En lui donnant les connaissances et les outils nécessaires pour comprendre et gérer son patrimoine, le CGP permet à son client de prendre des décisions en toute connaissance de cause, même en son absence.

L’accompagnement, le suivi et le réseau du CGP

La phase de mise en place de la stratégie par un CGP est cruciale. Elle implique la coordination avec des conseils tels que notaires et avocats pour assurer la légalité et la conformité. Le suivi régulier permet d'adapter la stratégie selon les évolutions du contexte économiques et juridiques mais également du contexte personnel et professionnel du dirigeant.

Une communication transparente avec le client est essentielle, le CGP doit expliquer les étapes du processus de mise en place de la stratégie, clarifier les rôles et responsabilités de chaque conseil impliqué, et tenir le client informé des progrès réalisés et des ajustements recommandés.

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Conclusion

Choisir le bon CGP est une décision capitale pour tout dirigeant d'entreprise. Chez Rezult, notre expertise en gestion de patrimoine et Family Office spécifiquement dédiée aux dirigeants nous permet de vous offrir des solutions sur-mesure. Rejoignez les nombreux chefs d’entreprise qui nous font confiance et contactez-nous pour façonner ensemble l'avenir de votre patrimoine. Prenons rendez-vous dès maintenant !

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